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拿货联盟:肥了唱戏的,坑了搭台的

   日期:2020-02-21     来源:www.huijvwang.com    作者:汇桔网    浏览:549    评论:0    
核心提示:  厂家总部调整了市场政策,大区经理麾下无一商家达标,被逼默许拿货联盟,联合套取公司支持。谁知“分脏不匀”后院起火,拿货

  厂家总部调整了市场政策,大区经理麾下无一商家达标,被逼默许拿货联盟,联合套取公司支持。谁知“分脏不匀”后院起火,拿货联盟分崩离析,拴在同一条绳上的大区经理风雨飘摇。

  新政策高门槛,商家上窜下跳

  听到“古经理由于窜货被停职调查”消息,大家都非常惊讶。古经理是P公司华东区的大区经理,在公司任职4年,还从来没有过窜货等不好的记录。而且几个月前老总放出口风,筹备提高他为推销总监。他在这个当口如何出了事呢?

  P公司经营了10年,市场已经比较成熟。但由于受到上海的外资品牌辐射,江苏和浙江两省经营一直不太理想。2003年前,在江浙区域最初仅有3家总商家(分别在扬州、苏州和温州),拿货量都不大,平均推销15万元/月。2003年6月,古经理在杭州又进步了一家潜力较大的总经销,月销量在短短3个月内已达到20万元/月,但仍然远远低于公司商家平均50万元/月的水平。

  而就在古经理为旗下的总经销达标而努力的当口,P公司调整了《市场营销政策》和《物流运输管理方法》,提升了总经销获得市场营销成本的基数(从原来的月销量20万返还3%,提升到40万返还7%)以及获得运费补助的准则(新规定月销量须达到25万才供应全额的运费补助)。新规定的意图很明显,要培育大商家,为今后渠道扁平化做好筹备。

  这样一来,江浙4家总经销都没办法再从公司获得市场营销成本和运费补助了,便把怨言一股脑发泄在了古经理身上,有的甚至要摞摊子。这个时候,杭州商家的杨老板找到了古经理:“新政策对大家江浙的影响仿佛很紧急啊,大家江浙区域的几家干脆联合起来干吧!”

  为了安抚4家商家,古经理同意了他们的“联合计划”,并主持联盟会议达成共识:今后以杭州商家的名义从厂家统一从入货,然后再发往其余3个商家。为了防止公司觉察,3个商家基本维持每月从P公司拿货3万元~5万元。所获得的公司政策补助,按推销额比例进行内部分配,分配由古经理监督实行。

  于是,原本江浙4个商家都无望得到的推广费和运费不止,目前都得到了。原本江浙没有大商家,目前有了;4个商家仍是P公司的总经销,总算没有丢失顾客;此时P商品正在涨价,其他3家商家从公司的直接拿货量减少了,这也不难讲解;杨老板的销量急剧上升,也不是个案,“他加强了与装修公司、工程项目的合作”,这些答案都能对付公司——既安抚了商家,也能对公司有了交代,古经理心中的大石算是放下了。

  联盟行动推进了数个月,成效完美。

  窝里斗,联盟分解

  2004年3月,P公司第三加重推广力度,提出了新的市场拉动政策:月推销额达到80万以上的商家为首级重点顾客,50万以上的商家列为第二重点顾客。此两类顾客推广成本在原来的基础上追加6%和3%。另外,形象高端商品(如纳米抗菌乳胶漆和不变黄木器漆等)的出售价减少了2%。

  杭州商家加上其他3家的销量,自然被归入了第二重点顾客之列。新的市场政策准时下放到了杭州杨老板处,但其他3个商家不属于此列,自然没有收到通知。

  此时,杭州杨老板急忙联系古经理,期望他对其他3个商家封锁消息。古经理权衡了杨老板承诺的优势,也同意了。古经理不是没有意识到风险,但是他即将升任总监,“这些遗留问题就甩给后任大区经理吧。”

  杭州杨老板算盘是精。每月额度50万的货,带来了额外1.6万的推广成本。另外,在高端商品上还赚了其他3老商家的差价。

  杭州的杨老板在飞速成长,但是3个商家销量却大不如以前。温州总经销发现最近两个月的销量少了大量,主要起因是油工队伍和装饰公司这些老顾客的拿货量飞速降低了。温州总经销调查发现,家装公司采用的商品并没有换,只是他们开始到杭州拿货了,起因是杭州分销点的零售价居然与温州分销价处于同一水平。

  温州李老板连忙打电话给其余2个老商家,发现基本状况一致。纸一直包不住火。他们发现,原来杭州杨老板窜货到了自家兄弟头上了。

  古经理的手机响了。面对李老板的质问,古经理只能支吾应答。电话刚挂下,古经理又接到了P公司的电话,需要其立即回公司。原来几位老商家已经把电话打到了P公司总部!结果就出现了文章开始的一幕。

  原载:《推销与市场》总第189期

  林炽锦,中国推广传播网建材与装饰论坛版主,原广东某著名化工集团方案经理,现任驭美整理营销策划公司推广策划总监。擅长渠道构建、低本钱传播、品牌方案。联系电话:13054499411,电子邮件:Lecony_Lin@163.com

 
标签: 市场营销
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